Quelles sont les 5 erreurs à ne pas commettre quand on est commercial durant une rencontre professionnelle ?

Aujourd’hui, il existe de nombreuses possibilités pour entrer en contact avec des prospects, ou rencontrer ses clients. Bien que les services numériques se soient énormément développés, du mail au site Web, en passant par les réseaux sociaux, un nombre important de liens se créent encore à travers des salons professionnels, des forums spécialisés ou encore des ateliers, voire des formations.
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Chaque événement peut être l’occasion de créer du réseau, en faisant connaître ses services ou les produits que l’on vend auprès de personnes intéressées ou qui peuvent vous mettre en relation avec les bons interlocuteurs.

Néanmoins, il y a des erreurs à ne pas commettre quand on est un commercial afin de rentabiliser au maximum ces liens humains directs.

Nous allons partager dans cet article les 5 points à garder en mémoire et qui vous permettront de réussir !

Erreur numéro 1 : ne parler que de soi !

C’est un problème que l’on rencontre encore trop fréquemment, en particulier chez les commerciaux hommes ou femmes.

Pris par leur enthousiasme et leur volonté de vendre, ils ne parlent que de leurs produits et trop souvent, d’eux-mêmes.

D’ailleurs, certains clients potentiels en jouent et savent amener habilement le commercial à évoquer ses réussites, son travail et l’organisation de ses journées, les entreprises avec lesquelles il a contractualisé…

Par exemple, des responsables expérimentés des ventes, lorsqu’ils reçoivent un commercial, font le maximum pour que l’ambiance soit détendue et que le ton de la conversation soit presque amical dans le but de désamorcer la mise en place de techniques de négociation.

Si vous êtes débutant, faites donc attention à cela et maîtrisez toujours les sujets évoqués afin de ne pas trop vous éloigner de ce que vous souhaitez réellement partager : quand on communique professionnellement, on doit savoir où amener son prospect et quelles sont les étapes à franchir dans le dialogue.

Si c’est votre interlocuteur qui « mène la danse », le résultat probable est qu’à la fin de la conversation, il va s’en aller ou prendre congé, sans trop savoir ce que l’on pouvait lui proposer et surtout, avec le sentiment de n’avoir pas été suffisamment écouté.

Erreur numéro 2 : ne pas établir le contact avec son interlocuteur

En complément de l’erreur numéro 1, il est important de créer rapidement un bon contact avec votre prospect, sinon, il y a le risque que la personne coupe la discussion ou s’en aille rapidement.

Cela passe par la maîtrise de certaines techniques comme par exemple la synchronisation gestuelle, c’est-à-dire le fait de reproduire de manière subtile un ou plusieurs gestes ou encore une attitude de votre interlocuteur : les études en psychologie du comportement montrent que cela augmente la confiance mutuelle.

De la même manière, reprenez deux ou trois mots particuliers que votre prospect emploie fréquemment : cela lui donnera le sentiment d’être accepté.

Et si vous reformulez quelques-unes de ses phrases, il aura vraiment l’impression d’être parfaitement compris.

Enfin, posez des questions : c’est l’essence du métier de commercial !

Vous devez connaître les problèmes que rencontre votre client potentiel, les solutions qu’il a déjà adoptées ou encore, ce qu’il aimerait obtenir. Ce n’est qu’après que vous pourrez évoquer vos services ou vos produits : ne faites pas l’erreur de parler en premier.

Pour réussir un bon contact commercial, la première qualité est de s’effacer devant son interlocuteur pour mieux le connaître.

Erreur numéro 3 : ne pas préparer son entretien

N’improvisez jamais, mais soyez toujours en maîtrise de ce que vous allez partager avec votre interlocuteur.

Pour cela, vous devez connaître parfaitement les services ou les produits que vous proposez, les tarifs, les conditions de mise en place, les remises éventuelles que vous pouvez offrir…

Mais ce n’est pas tout !

Vous devez également savoir expliquer les bénéfices des solutions que vous proposez à votre prospect.

C’est pour cela que vous ne pouvez pas tout découvrir le jour où la rencontre est effective, que ce soit lors d’un salon, un forum professionnel ou une animation commerciale : tout doit être préparé en amont.

N’hésitez pas à répéter avec vos collègues de travail deux ou trois scénarios différents en matière de dialogue : cela augmentera votre confiance en vous et surtout, vous pourrez ainsi préparer les réponses à des objections éventuelles.

Cela fait vraiment partie de l’activité du commercial que de savoir répondre même à l’agressivité d’un interlocuteur.

En ce sens, apprendre à garder son sang-froid est également une qualité essentielle !

Erreur numéro 4 : annoncer trop rapidement une proposition tarifaire

Avant de donner un prix ou de fournir un devis, vous devez être certain que votre prospect est intéressé par votre proposition : sans cela, vous aurez la plupart du temps, perdu inutilement du temps…

En effet, pendant un salon professionnel ou une rencontre spécialisée, un prospect est un général assailli de propositions diverses.

Sur chaque stand, les commerciaux vont essayer de le convaincre de la pertinence de leur proposition : pour faire la différence, il faut qu’il se sente en confiance et qu’il ait l’impression que le commercial comprend parfaitement sa problématique plutôt que d’essayer de lui vendre quelque chose.

C’est pour cela, encore une fois, qu’il ne faut pas hésiter à poser des questions si tout n’est pas absolument clair pour vous : jamais un interlocuteur ne vous  reprochera de vous intéresser vraiment à lui !

Prenez votre temps, reformulez les réponses de votre client potentiel pour vous assurer d’avoir bien compris ce qu’il veut.

Ce n’est qu’ensuite que vous pouvez commencer à parler de tarif.

Bien entendu, il n’est pas encore question d’évoquer des remises commerciales : voyez comment votre interlocuteur réagit à la valeur de vos propositions.

À moins d’être un commercial dont la mission est de vendre un prix « discount » avant même le produit ou le service, vous obtiendrez bien plus de succès en répondant précisément aux problèmes de votre client plutôt qu’en expliquant tous les avantages de votre solution.

Erreur numéro 5 : ne pas effectuer un suivi cohérent d’un prospect après une rencontre

Un rendez-vous impromptu avec un client éventuel pendant un salon ou une rencontre planifiée est toujours une excellente occasion de développer votre réseau.

En ce sens, chaque fois que vous dialoguez avec une personne, il y a une opportunité commerciale potentielle à ne pas laisser passer.

Nous avons vu jusqu’à présent quatre erreurs principales à ne pas commettre quand on est commercial.

Mais il reste à savoir bien gérer la suite de la rencontre.

En effet, c’est à ce moment-là que vous pouvez également faire la différence.

Par exemple, si vous avez promis à votre prospect de lui envoyer le soir même une brochure numérique, faites-le : cela lui permettra de se rappeler de vous, mais aussi, qu’il peut vous faire entièrement confiance.

De la même manière, si vous aviez convenu de le rappeler ultérieurement à une heure précise, respectez votre parole : vous n’aurez aucune difficulté à justifier l’appel puisque celui-ci était prévu et de plus, vous passerez pour un professionnel dont l’engagement est réel.

Bien évidemment, dans tous les cas, après avoir dialogué avec un prospect potentiel, vous devez lui remettre à minima une carte de visite professionnelle afin que votre nom et votre visage ne lui soient pas inconnus et qu’il puisse garder en main une trace de l’échange.

Cela vous permettra d’ailleurs de faciliter l’organisation d’un rendez-vous ultérieur ou un appel téléphonique quelques jours après la rencontre physique car vous aurez simplement à faire référence à la carte de visite qui vous avez laissé.

Nous vous invitons à faire le choix d’une carte qui vous différencie des autres professionnels afin que la mémoire de votre interlocuteur soit positivement impactée.

Et pour être encore plus efficace, vous pouvez opter pour une carte de visite numérique, c’est-à-dire munie d’une puce NFC et d’un QR code : il suffira d’être à proximité du smartphone de votre prospect pour que celui-ci reçoivent sans erreur l’intégralité de vos coordonnées et les documents que vous souhaitez transmettre : c’est pratique, efficace et surtout, cela évite que la carte de visite ne soit perdue !

Pour conclure, nous avons vu dans cet article que la rencontre en direct est toujours un moyen essentiel pour développer son réseau et augmenter, par voie de conséquence, son chiffre d’affaires lorsqu’on est un commercial.

Néanmoins, il est important de ne pas commettre les cinq erreurs que nous avons listées ci-dessus afin de ne pas ruiner vos efforts de communication.

Prenez le temps d’y réfléchir et d’acquérir les réflexes indispensables, aussi bien en matière de gestuelle que de mots à employer lorsque vous rencontrez une personne que vous ne connaissez pas mais qui semble intéressée par vos propositions commerciales : en agissant ainsi, vous inspirerez confiance et vous augmenterez les chances que le client potentiel signe avec vous.

Rédigé par Camille BODET

Rédigé par Camille BODET

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